Ignacio Prieto

Los Consorcios de Exportación

El tamaño de una empresa está directamente relacionado con factores claves de la competitividad tales como la innovación, internacionalización, financiación, recursos humanos, gestión empresarial, etc. Los consorcios pueden ser una buena fórmula para alcanzar la masa crítica necesaria para emprender el proceso de internacionalización que traerá consigo importantes mejoras en el resto de áreas.

Viernes, 3 de septiembre de 2010

En España hay algo menos de 3,5 millones de empresas de las cuales el 99,8% son PYMES y de ellas el 94% se consideran micro PYMES (menos de 10 trabajadores). Estos porcentajes revelan una alta fragmentación empresarial, superior a la media de otros países desarrollados.

El tamaño de una empresa está directamente relacionado con factores claves de la competitividad tales como la innovación, internacionalización, financiación, recursos humanos, gestión empresarial, etc. Sin embargo, solo un 10% de los empresarios españoles considera el crecimiento empresarial como un objetivo estratégico a corto y medio plazo (EOI, 2008).

En lo que se refiere a actividad de comercio exterior, menos de 40.000 empresas son consideradas como exportadores habituales y solo un 0,2% dispone de una filial en el extranjero. Los que no exportan aducían como causa principal en un 81,3%, el disponer de un mercado local o nacional suficientemente amplio. Una situación que ha variado sustancialmente desde el pasado 2008.

Hace ya muchos años que se viene considerando a los consorcios de empresas como una forma de asociacionismo que reporta ventajas de cara a superar la excesiva fragmentación del parque empresarial español.

Con una demanda interna que no volverá a los niveles de los últimos años, la exportación es la salida más aconsejada y auspiciada intensamente por entidades estatales (ICEX/Programa de apoyos a empresas/Plan general de promoción exterior).

Pero entrar en los mercados internacionales es un proceso con exigencias y que no está libre de costes. Los consorcios de exportación son una fórmula de cooperación formal entre empresas que puede facilitar el proceso.

Se trata fundamentalmente de agrupaciones de empresas que se unen bajo una nueva entidad con personalidad jurídica propia (AIE, SL o SA) -, constituidas por al menos dos miembros (mejor cuatro para que sea subvencionable), sin participaciones cruzadas y con producto o servicio propio, con el objetivo de compartir costes, generar sinergias y crear valor a los clientes en mercados exteriores.

Se forman por PYMES en su mayoría. En Italia, el país líder en la creación de consorcios, el 80% de los mismos está formado por empresas de menos de 50 empleados.
ICEX-Consorcios 1985-2001

Nota: Para ampliar informacion sobre los tipos de consorcios y sus caracteristicas puede descargar el documento Consorcios de internacionalizacion.

Los consorcios sirven para un gran número de situaciones. Los más habituales los forman PYMES del mismo sector, para vender – más que promocionar – productos complementarios y que pueden venderse independientemente unos de otros, constituidos generalmente en el país de origen y con una duración determinada.

Pero también pueden ser un instrumento adecuado por ejemplo para artesanos, con escaso tiempo para gestionar porque tienen que estar al tanto de los trabajos que ejecutan y que, mediante la asociación con otras empresas complementarias, pueden tener acceso no solo a mercados exteriores sino también a una gestión profesionalizada.

A pesar de que, generalmente los consorcios son considerados como sociedades instrumentales constituidas para un fin que, una vez alcanzado produce su extinción, muchas PYMES encontrarán en los consorcios una formula permanente de acceso y presencia en los mercados internacionales.

No es lo mismo exportar que internacionalizarse. La internacionalización supone asumir un papel activo en el mercado donde se dirigen los productos mientras que en la exportación es casi siempre pasiva, con un acceso muy limitado a la realidad de los mercados y por tanto escasa capacidad de respuesta a los cambios.

Una de las razones fundamentales que esta impulsando a las empresas a internacionalizarse es la convicción por parte de los empresarios de que nos enfrentamos a un cambio estructural – no cíclico – con consecuencias que serán duraderas en el tiempo. Pero las empresas deben comprender que la internacionalización es un posicionamiento que modifica su estrategia por lo que supone de cambio en la concepción de la misma. Es algo que solo se debe abordar desde una actitud proactiva, a medio-largo plazo y fundamentada en una sana ambición por desarrollar la propia empresa hasta convertirla en un referente.

En ocasiones, el empresario vuelve su mirada hacia los mercados exteriores como una forma de diversificar su riesgo, aumentar su volumen de ventas o colocar excedentes en mercados menos exigentes. Todas ellas son ventajas derivadas del proceso de internacionalización pero nunca la razón para emprenderlo. La empresa debe internacionalizarse para ser mejor, no mayor.

Son muchas las ventajas que los consorcios generan a sus asociados. Las empresas unidas bajo la forma de un consorcio:

A. Llegan y venden a clientes que antes no tenían.

B. Aumentan el control en la distribución de sus productos.

C. Detectan tendencias y nuevas oportunidades en el mercado.

D. Anticipan riesgos (cambios cíclicos y estructurales del mercado, nuevos competidores, productos sustitutivos, etc.).

E. Mejoran su visibilidad en los mercados exteriores y construyen marca.

F. Transmiten una imagen de mayor fortaleza.

G. Tienden a una forma de gestión más profesionalizada y aumentan su competitividad.

H. Implementan prácticas operativas seguras por su mayor conocimiento del mercado objetivo, su legislación, los requerimientos y certificaciones técnicas y ambientales en vigor, etc.

I. Generan economías de escala que les permiten utilizar herramientas de promoción de mayor extensión y profundidad, ahorros en las compras, mayores inversiones en I+D+i y equipos humanos especializados.

J. Se obligan a utilizar procedimientos más estructurados y homogéneos en calidad y servicio.

K. Obtienen sinergias de sus socios.

L. Adquieren conocimientos derivados de sus experiencias en otros mercados así como de prácticas avanzadas realizadas por otras empresas.

M. Gestionan el conocimiento de modo estructurado.

N. Reducen de modo sustancial el presupuesto necesario para el proceso de internacionalización gracias a la compartición de costes y las subvenciones.

Antes de pensar en internacionalizarse, la empresa debe realizar un autodiagnóstico para comprobar si dispone de un factor diferencial, ya sea en costes, en producto o especialización, que aporte valor frente a sus potenciales clientes.

Es importante también tener en cuenta que la internacionalización no es ningún caso la tabla de salvación de una empresa en dificultades financieras. Salir al exterior requiere dedicar recursos económicos a corto plazo de los que es necesario disponer.

Si este no es el caso, la empresa hará bien en centrarse en su mercado local y no emprender un proceso que no solo será relativamente largo y costoso sino que puede distraerle de su actividad principal causándole serios problemas.

Si finalmente la empresa decide emprender este proceso, si ha sido capaz de responderse a la pregunta de “por qué internacionalizarse”, debe entonces definir:

I. Qué: Que productos o servicios voy a ofrecer de acuerdo con el análisis realizado en el autodiagnóstico.

II. Donde: A quien dirijo mis productos. Puede ser una zona geográfica pero también un tipo de cliente, un determinado canal de distribución, etc.

III. Como: Que grado de internacionalización es el más adecuado. Desde la exportación pasiva hasta la inversión en una planta productiva en destino.

IV. Quien: Solo o agrupado con otros, por ejemplo en un consorcio.

Y además ser consciente de los cambios que debe realizar en su gestión para adecuar su empresa al nuevo entorno.

Internacionalizarse no es una actividad más a la que se le pueda prestar una atención solo marginal. Competir en los mercados globalizados es duro pero es también una fuente inagotable de nuevos conocimientos y estrategias, de descubrimiento de nuevas oportunidades de negocio, de mejora continua que redunda en un afianzamiento aun mayor en el mercado local.

Para aquellas empresas con una clara vocación de mejorar y crecer, proponemos lo que hemos dado en llamar Consorcios de Internacionalización de Alta Integración Consorcios de Alta Integracion – CINAI .

Los CINAI comienzan por plasmar la visión compartida donde se define la nueva organización que debe explicitar sus valores, reflejo de la cultura que, entre todos, se debe construir. Y que debe tener un motor potente y el depósito lleno si queremos que ascienda, tirando de nuestras empresas, hasta los objetivos propuestos.

Los integrantes del consorcio aspiran a construir una entidad de mayor rango mediante la generación del máximo de sinergias entre los asociados, compartición de know-how y el desarrollo dinámico de capacidades y competencias internas.

Es una visión ambiciosa, que pretende entrar a competir en nuevos escenarios donde cada empresa individual nunca hubiera soñado acceder.

Puede descarguar aquí también los documentos relacionados en el texto:
ICEX/Programa de apoyos a empresas/Plan general de promoción exterior
Consorcios de internacionalizacion
Consorcios de Alta Integracion – CINAI

Un comentario para “Los Consorcios de Exportación”

  1. Manu dice:

    Crystal clear!

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