Ignacio Prieto

Si ama su producto, quédese con el.

Viernes, 24 de Abril de 2009

Permítame que le haga unas preguntas. No le quitare mucho tiempo.

  1. ¿Tiene usted una empresa que hace un producto único o ha desarrollado un know-how o tecnología especifica que le permite diferenciar su producto del de la competencia?
  2. ¿Las ventas han alcanzado su techo y necesita ampliar el mercado?
  3. ¿Conoce bien a sus clientes?
  4. ¿Gana dinero con lo que hace?
  5. ¿Comparte usted aquello de “zapatero a tus zapatos”?
  6. ¿No le gusta subcontratar, ni diversificar, ni hacer alianzas?
  7. ¿Su empresa es un poco mejor cada año que pasa?

Si la respuesta ha sido afirmativa, usted tiene seguramente la posibilidad de expandirse internacionalmente por un método muy sencillo de exponer y algo más complicado de implantar pero con bastantes garantías de éxito:

“Replique su negocio en el extranjero”.

Cuando una empresa ha sido bendecida por el mercado con la aceptación de su producto y un buen retorno de la inversión, lo mejor que puede hacer es concentrarse en su negocio y mejorarlo hasta alcanzar la excelencia en su actividad.

Olvídese de diversificar. No se deje seducir por las sinergias, la fabricación de otros productos porque también se los piden los mismos clientes, el aumento de facturación entrando en otros negocios para diversificar el riesgo, etc.

No lo haga. No hay mejor defensa contra el riesgo que hacer bien su trabajo.

Pero no se olvide de mantener ese contacto directo con sus clientes, y con los clientes de sus clientes. Tiene que conocer de primera mano hacia donde va el mercado, que problemática tiene, que necesidades debe atender.

Usted ha conseguido ser muy bueno en lo que hace. Esto es difícil de alcanzar pero mucho mas difícil de mantener. La competencia esta al acecho y buscan ocupar su posición en el mercado. Quieren a sus clientes.

Estará seguramente preocupado por la posibilidad de que algunas empresas con más recursos, se introduzcan en su segmento con precios muy competitivos. Hoy en día es difícil mantener precios altos si el cliente no percibe mayor valor. Incluso así, el precio es, con diferencia, la variable más determinante de compra.

Usted es un innovador. Siga innovando. No pierda mucho tiempo mirando a lo que hace la competencia. Acabaría copiando en lugar de innovar.

Trabaje codo con codo con sus clientes y hágales participar en el diseño de producto.

Haga un esquema con la cadena de valor del producto, desde las materias primas hasta que el producto es utilizado por el consumidor final. Estudie donde se genera el valor y, sobre todo, quien se lo queda.

Intégrese verticalmente. Identifique aquellos procesos críticos y, si dispone de los recursos financieros necesarios, cómprelos o desarróllelos usted mismo.

Y, por fin, busque nuevos mercados en otros países donde replique, con las adaptaciones que sean necesarias, su empresa.

Transmita sus objetivos a su personal y produzca las condiciones para que todo el personal se alinee con estas metas.

Poco a poco, un país detrás de otro. Concéntrese en el primero y deje los demás para otra fase.

Puede aliarse con algún socio local pero usted debe mantener el control. Es su empresa, en otra localización y con otras circunstancias, pero suya en definitiva.

También aquí debe mantener un contacto muy cercano con sus clientes. De primera mano, esto no se subcontrata ni se deja en manos de su socio local, si lo tiene. Incluso le diría que mantenga contactos personalmente, si hace falta con un traductor.

Dentro de poco, sus ventas habrán aumentado. Generara economías de escala y avanzara en la curva de la experiencia. Su posición en el mercado domestico será mas fuerte porque podrá hacer frente a guerras de precios y defenderse mediante la introducción de nuevos productos o aplicaciones gracias a la información que ha conseguido de los nuevos mercados.

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